探索618大促流量商机，这三位中小商家的“爆单秘籍”值得一看

　　618 对于电商人来说，无异于一场“期中大考”。而它亦是中小商家借势增长的重要机会之一，基于 618 这样的平台活动节点，商家所能获取的流量和机会都比“平播期”来的好;一次成功的大促营销往往还能起到杠杆的作用，撬动和盘活整体经营局面。

　　不过，中小商家们想要把握好这场“期中测试”也并非易事。预算有限的情况下，商家一方面需要适度让利给消费者;另一方面，也要考虑如何在探索大促流量、商机的同时，避免打乱自己原有的经营节奏。

　　那么问题来了，中小商家应当如何做，方才能够抓住 618 大促的流量红利和商机呢？

　　在刚刚结束的「618年中带货节」 中，巨量千川整合平台流量资源，推出了新客千元大礼包、抢万元流量优惠、瓜分百万奖池、抢千万流量等 四大核心玩法。而积极参与的中小商家们，不少“长袖善舞”，取得了不俗收获。

　　我们仔细研究并拆解了三个有代表性的商家案例：「皇冠时代科技厨电」、「老青岛亿草堂脂渣」及「田园丰情」 ;不妨一起看看，他们 618 亮眼表现背后潜藏了哪些经营之道?

　　皇冠时代科技厨电：两套投放方案打爆付费流量

　　「皇冠时代科技厨电」位于广东中山的厨电生产基地。当地是知名的厨电工厂聚集地，有上千家工厂，其中至少有100家都在做电商。

　　商家在2021年7月入驻抖音，度过冷启动期后，商家逐渐摸索出了自己的经营方法，生意也越做越顺，其旺季最高单月GMV能够达到200万，ROI一度达到20。

　　而「皇冠时代科技厨电」能够在「厨电」这一竞争激烈的领域取得亮眼成绩，有以下经验值得关注：

　　●心得一，直播间运营注重用户体验，用话术拉近距离，搭配高性价比商品

　　比如在直播间的运营上，「皇冠时代科技厨电」会根据用户需求推荐产品，同时配合性价比高的商品进行搭配，而不是采用千篇一律的话术;比如在测品时，商家会根据线下受欢迎的款式进行选品，然后通过短视频 / 直播进行为期一周的测试，再从中选出最受欢迎的品类。

　　同时，商家也做了货品分层，其上架的主力货品覆盖了398-698元四个不同的价位和款式，日常销售主打其中低价位的两款产品。

　　●心得二，在人群圈选时，采取「定向投放」和「通投」两套方案相互配合

　　这一点可谓「皇冠时代科技厨电」基于自身情况和所处行业摸索出的“独门秘籍”。

　　一方面，商家通过莱卡定向去精准定位潜在的转化人群;兴趣关键词层面，商家多选择家居家装、家电数码等与烟机炊具赛道紧密相关的词，并适当进行拓展。在人群圈选层面，商家优先圈定30-50岁之间、有家庭、具备消费能力的男性人群;而这类人群，往往是烟机炊具赛道的主力消费人群。

　　另一方面，由于账号成熟度较高，因此商家同时采取了通投的策略，不做年龄、性别和地域的定向，让系统充分跑量。

　　如此一来，在定向投放+通投 这两套方案的加持下，商家能够尽可能触达到更多的用户群体，强化投放效果，提高转化率。

　　●心得三，复盘不只关注转化指标，也看重客户体验感

　　投后复盘时，商家前期关注放量，后期关注支付ROI等深度指标。并结合互动率、主播状态、专业程度、售后等进行综合考量，及时调整产品线和直播方式与服务，主打客户体验感。

　　老青岛亿草堂脂渣：多种创新产品组合，提高投放效率

　　「脂渣」是青岛当地的传统美食。按理来说，经营这一品类的商家，由于在产品上很难做出差异化，脱颖而出的难度往往很高;但「老青岛亿草堂脂渣」这个账号却打破了这种局限

　　「老青岛亿草堂脂渣」最初运营这一账号的目的，是为当地有着三四十年历史、有着大工厂的鹏程脂渣做代理销售。2022 年1月开始投放巨量千川后，目前平均ROI能达到3.8左右，每天的GMV接近40万。

　　而在取得如此的亮眼表现之后，生产方鹏程脂渣甚至准备将自己准备开设的抖音旗舰店，也交给「老青岛亿草堂脂渣」来运营。

　　「老青岛亿草堂脂渣」做对了哪些，使得Ta在相对同质化的赛道脱颖而出?我们认为，有以下两点经验值得借鉴：

　　●心得一，单品做出差异性，对标不同用户群体

　　肥肉偏多的脂渣成本较低，商家将其做成低价爆品，销往全国;肥瘦相间的脂渣成本较高且更受本地人欢迎，可以做成凉菜、包子等，作为高客单价产品，主要出售给本地用户。

　　●心得二，多种创新产品组合，提高投放效率

　　在创意标签的选择环节，「老青岛亿草堂脂渣」主要采用巨量千川「搜索流量分析工具」，可以更直观地捕捉到近期用户的热搜词、飙升词等，加强对电商搜索大盘的流量感知，同时更直观地了解账户的流量空间。

　　具体来说，商家会买相关品类中，例如“德州扒鸡”这样上涨较快的行业热词;同时将肉干、肉脯、喝酒相关人群等加进去。

　　另一方面，在人群圈选时，商家选择极速计划和专业计划「双管齐下」：

　　极速计划 ：「老青岛亿草堂脂渣」只圈选地域和人群或只选择成本投放。人群方面，选择18-30岁之间爱吃零食的人群，以及小时候吃过猪油渣的30-40岁人群。

　　专业计划 ：「老青岛亿草堂脂渣」通过莱卡计划圈选美食、食品饮料、肉干、肉类熟食等关联兴趣词，以及圈选高复购、高价格敏感人群。同时，因以往女性用户较多，再添加日用百货和母婴范围，拓展创意标签。

　　在这两种打法的配合之下，「老青岛亿草堂脂渣」能够更精准地定位目标人群，进而提升转化率。

　　除此之外，在投放方法上，「老青岛亿草堂脂渣」往往会先建10条计划投多个本地视频，选择下单和成交目标，通过系统推荐放量跑模型，根据转化成本调整价格;模型跑通之后，再添加健康代餐、零食等少数行为兴趣词，借助巨量千川系统智能跑量。

　　●心得三、注重直播间话术的创新

　　「老青岛亿草堂脂渣」针对直播有不少精心准备，其中较为出彩的一点是，主播准备了5分钟、3分钟和1分钟三套不同的话术。后续根据直播间在线人数情况来灵活调整话术。比如，在线人数多时选择以成交促单提单为目标的1分钟话术，使得成交转化概率有不小提升。

　　田园丰情：多账号定位，最大化覆盖农业人群

　　「田园丰情」聚焦农资肥料赛道。公司此前主要做线下代理，2017年以后尝试过论坛发帖和公众号等线上推广方式，2021年12月，商家开始入驻抖音并将其当做重心经营。

　　商家一开始就通过巨量千川进行投放。其电商负责人李波透露，起号一个月左右后，销量就有稳步提升;到现在短短半年时间内，商家平均每个月通过巨量千川支付收获的GMV达到24万。

　　客观来看，农资肥料赛道并非普通消费者高频关注的赛道，也有着明显的淡旺季。但就是在这样领域内，「田园丰情」却能脱颖而出，Ta的运营方法十分值得垂直品类商家学习。

　　●心得一，采用多账号运营，每个账号只主打一个品类

　　「田园丰情」目前有3个店铺，共运营着超过20个账号。虽然每个账号都在售卖农资产品，但在侧重点上有区分。

　　具体来说，每个账号会主推一个产品，并根据季节进行产品搭配，比如4月会搭配生根类产品，6、7月会搭配膨果类产品。这种运营方式的好处在于，商家实际上做到了高度聚焦与垂直，用户需求与商家的产品高度匹配。

　　●心得二，对视频素材进行分类，不同视频功能不同

　　在短视频内容的经营上，商家将视频素材分为了两大类：技术分享类和产品介绍类。其中，技术分享类视频用来为账号立人设，促进吸粉转化;产品介绍类视频则以带货为主。

　　在视频内容创意方面，商家还会重点关注视频创意、清晰度、内容的质量及表述方式等。

　　●心得三，投放以系统推荐为主，争取农业人群最大化覆盖

　　具体的投放方法层面，商家会根据淡旺季和季节适时调整投放策略。比如，每年4-10月是农资销售的忙季，商家在投放时便不做地域限制。在年龄段上圈选30-50岁人群，实现最大化覆盖范围。冬季时，商家会把北方地区排除在外。

　　从「皇冠时代科技厨电」、「老青岛亿草堂脂渣」及「田园丰情」的经营心得中，我们不难发现：中小商家核心需要围绕货品、人群、内容、投放这四个维度进行优化，同时，充分利用平台所提供的经营工具；这样，才有机会在大促中脱颖而出，达成较为理想的大促GMV目标。

　　作为平台方的巨量千川，也在 618 阶段专门为广大商家、新老用户量身打造了一系列利好政策和平台专属活动。通过丰富的活动、有力的投放产品策略支持及更具惊喜的投放激励，帮助商家有的放矢地开展 618 期间的抖音电商经营。

　　前段时间，抖音电商提出了「全域兴趣电商」的新定位，巨量引擎也布局全营销能力矩阵。而「皇冠时代科技厨电」、「老青岛亿草堂脂渣」及「田园丰情」三个商家在618 阶段的出色表现，正展现了巨量千川基于全场景，来助力商家提升经营能力的巨大势能 。

　　未来，巨量千川还将借助全面的产品能力和扶持政策，不断帮助中小商家加速成长，由此持续推动抖音电商长效提升。