餐饮商家低投入，也能做出好营销？

　　低成本投入，也可以做的几个营销手段

　　针对餐饮商家，我总结了一些比较好落地、也比较好上手操作的营销手段，希望和大家一起探讨，如何在低成本投入的情况下做营销，同时还能取得不错的效果与收益。

　　1.餐饮商家在门店内的三次服务营销机会：信任建立+需求推荐+口碑建立

　　很多人都认为，营销都在消费者来到餐厅之前，事实上，在消费者到店消费期间，我们仍然有三次通过服务来营销的机会，去影响消费者的心智，在消费者心中建立信任与好的口碑。

　　第一步，餐前的信任建立。

　　当消费者开始点单的时候，我们不要过多干涉，仔细聆听，认真回答。在消费者点单进度到80%的时候，我们可以根据餐厅菜品的实际情况与消费者的点单情况，给消费者一些建议，比如：“您可以先点这么多，我们的菜品分量比较大，您可以先吃着，然后看情况是否要增加。”这样的中肯建议能让消费者感受到贴心，也能增进消费者对我们的信任与好感。

　　第二步，餐中的需求推荐。

　　这个指的是我们可以在消费者就餐的中后期，结合消费者的需求，给予一些菜品推荐。例如，当消费者菜品差不多吃到80%的时候，服务员可以主动上前询问，询问是否增加菜后甜点等菜品，根据消费者的需求，可以推荐餐厅的一些新品或畅销品。

　　第三步，餐后的口碑建立。

　　在餐后，服务员可以询问消费者觉得今天菜品如何，如果消费者没有提出意见的时候，我们就表示感谢。如果消费者有意见，我们可以给到反馈：“我会汇报给我们的负责人，下次进行改进，希望您多来监督，也感谢您对我们提出了宝贵意见。”甚至可以赠送一些小礼品，表示对消费者的抱歉与感谢。这样能够拉近与消费者的距离，给消费者提供一个完整的良好服务体验，建立好的口碑等消费者下次还想吃的时候，他还会想到我们这个品牌。

　　2.“先有人后有店”的选址营销

　　在过去，很多餐饮老板拓展新店是这样的：先选址，再评估，然后筹备，最后通过营销来吸引客流。这是一种非常典型的先有店、后有人的模式。

　　但现在，我们不用急着为新店进行线下选址，而是先打磨自己的产品和品牌，以及在抖音通过短视频、直播等内容形式展现过往其他店铺的产品等信息，收集线上用户的反馈。

　　抖音是一个以兴趣机制为核心的平台，观看过我们视频的用户是对品牌、产品感兴趣的，他们就是潜在消费群体。我们可以通过这些用户和他们的反馈，可以大概了解属于我们品牌的消费者画像，以及他们在地域上有什么特点，这样有利于我们反向去进行线下布局与选址。与传统形式相反，这种叫“先有人后有店”，通过内容平台的匹配机制，前期以内容、好品投放直接找到精准的消费者，让新店快速冷启动 。

　　3.丰富的价值感营销

　　不知道大家有没有经历过这样一个误区：试图用降价来拉动营业额。例如某段时间营业额低了，有些商家就会做一些折扣和赠品，结果发现营业额没有涨，因为消费者并不买账。传统的低价心智可能不再适配当下市场发展，或者说随着客户消费水平的提升，他们需求不再仅仅聚焦在低价实惠，而是有了更多元化的诉求 。

　　那我们可以怎么做?

　　首先，进行合理团品组合，有引流款，有利润款，进行合理配置。同时我们可以在抖音生活服务的POI门店上配置这些不同的优惠套餐，在多个渠道上露出，包括短视频、同城页入口、直播里都可以进行配置。

　　合理的产品组合方式让消费者有了更多选择空间，同时视频、图文、讲解等多种形式对菜品从制作到上架进行展示，消费者有了一个更直观且饱满的认知。如此一来消费者对我们菜品的认同将不局限于价格上，一个优秀的视频可以通过镜头将色香味传递给消费者，勾起他的兴趣，刺激消费需求。

　　4.菜品的视觉营销

　　一道菜，讲究色香味俱全。在传统的菜品营销中，图文的对菜品的展现其实有限，短视频、直播等方向给了菜品在视觉上更好的呈现。所以，如同价值感营销，如何能够用相同的菜品挖掘消费者更多潜在需求，这才是目前餐饮行业需要努力的方向，而短视频、直播，就让菜品的视觉营销有了新的选择。

　　接下来我会举三个例子，这些商家的产品如果光看文字会觉得司空见惯，但就是如此大家都吃过、喝过的产品，引得消费者纷纷打卡拍照。

　　这是一家咖啡厅的咖啡，它用了一个不锈钢支架，在咖啡上方放了一个棉花糖。棉花糖遇热会融化，形成下雨一般的动势，营造出仙气飘飘的感觉。咖啡厅研制了四款不同颜色的棉花糖咖啡，根据属性冠以不同的名称，例如白棉花糖叫晴天、黑棉花糖叫乌云、蓝棉花糖叫好心情、绿棉花糖叫青春，成为畅销爆款。

　　这款菜品是一个巧克力甜品，是由锅巴制成的，把原本的菜放在里面。吃法也很讲究，需要用小锤子或者小勺子敲击表面，锅巴碎了之后，里面的菜品就呈现在消费者面前，这是特别的一个仪式感。

　　这道“燃烧的蜂窝煤”实际上是黑色糯米，被捏成了特殊的形状。这是一家传统北京菜的创新菜品，让本来不温不火的生意一下子迎来了激增的客流。

　　上述三个例子都是用一些常见的材料，或搭配其他工具、或设置一个仪式感，或制成不同以往的模样，就产生了新奇的化学反应。菜品通过“美颜”以后，呈现出稀有的视觉感。现在的消费者，有着对多元体验与“颜值”的需求，而这点，我们可以通过菜品的创新与视觉体验设计来达成。

　　新奇的菜品与视觉体验，不仅吸引消费者前来打卡，同时也激发消费者拍照或拍摄短视频“晒”。消费者上传体验分享的视频，是商家强化消费者信任、带来口碑裂变的非常好的方式。尤其在抖音，视频比图片更有冲击力，新奇的视觉画面更容易形成大规模传播。一个消费者来这儿喝咖啡或吃饭，通过抖音或其他渠道上传了他就餐的环境、一道前所未见的美食、一个闻所未闻的吃饭体验，引起更多的人关注，吸引用户观看、打卡，以点带面，实现低成本甚至0成本营销。

　　除了以上这几点，我们可以还通过抖音进行低成本营销。 首先建立一个账号，这是0成本的;然后，有节奏地发布视频，如果有营销效果，我们可以循序渐进地去投流，这个成本也相对较低。

　　餐饮行业的立体营销矩阵

　　目前而言，餐饮行业做营销有一个最大的误区，那就是营销渠道单一化，目标多重化。大家要记住，正确的做法是渠道多元化，目标单一化。

　　这里我列了一个餐饮的立体营销矩阵，分为产品营销、粉丝营销、营销团队、开业营销、深层营销、品牌营销、线上营销、线下营销、排队营销 这九个方面。

　　品牌营销是一个长期阵地战，不能一蹴而就，也是需要和其他营销方式协同进行，包括产品营销、粉丝营销、开业营销、深层营销等等。

　　产品营销

　　产品营销可以从新产品、老产品、周边产品、菜单等维度进行。 比方说我们的产品是为了增加消费者的复购率，那么在推出新产品的时候就要让消费者感觉到我们换菜单了，可以再光顾了;对于老菜品就可以适当做一些优惠，依然会让消费者再次踏入我们的店铺。给一些经常光顾的消费者送上周边产品，培养黏性，进行再次消费。产品只有一个目标，才更容易让客户接受。

　　粉丝营销

　　可以针对不同人群进行精细化营销打法 。对于普通消费者，我们可以引导他们关注我们在抖音的企业认证号、矩阵号这些自有阵地，从内容、营销活动等渠道吸引来的流量沉淀下来，通过好内容的持续打造、用户活动、标签化的用户管理，让消费者留下来成为我们的粉丝;而针对一些原本的粉丝群体，我们可以在线上组建社群，分享最新活动、优惠、直播等，实现长效流量经营。

　　线上营销与线下营销

　　这是现在很多餐饮商家都在做的事情，除了刚刚上面提到的门店内的营销形式，日常短视频制作、直播也可以成为重要的方式，抖音上还有丰富的生产与组合模式，带来了多样内容玩法。同时在节日、主题活动也是我们可以去探索的方向。

　　开业营销和深层营销

　　这两个比较好理解 ，我们可以在开业的时候调动朋友圈、地产圈、商圈、消费者等资源，传递核心信息，实现破圈。加盟商、投资人、供应链属于深层次，这需要我们在日后的营销中不断渗透。

　　营销团队的组建

　　很多老板都说营销团队很难组建。但事实上营销团队并不一定要找外部的，餐厅内部的员工、骨干甚至老板都能够成为“营销人” 。我们可以建立激励政策，鼓励员工们积极拍摄视频上传抖音，达到一定播放量给予奖励，调动身边已有力量进行传播，沉淀流量。

　　以上只是初步介绍了一下餐饮立体营销矩阵的内容，商家们可根据这几个维度针对自己的诉求展开更为针对性的战术。

　　餐饮如何进行低成本做营销，总结为以下几点：

　　1、营销渠道可以多样化，但目标是唯一化

　　2、通过多层次营销、选址营销、完全营销、价值营销、价格营销、视觉营销、产品营销等维度建立立体化营销矩阵