协和维E乳爆火30年后，创二代接班，郑惠能否扛起老国货振兴大旗？

　　中国美妆市场，曾是外资品牌的天下。从九十年代开始，欧莱雅、雅诗兰黛等国际巨头凭借品牌力与研发优势，在中国市场占据绝对主导地位，国货品牌只能在夹缝中求生存。然而近年来，随着国潮兴起，不少国妆品牌逐渐通过渠道突围、产品创新、互联网营销等实现逆袭。

　　在超级内卷、迅速迭代的美妆行业，有些老国货经久不衰，依然保持活力，而有些却淡出视线。为何会有这样的差异?

　　在苏州协和药业的故事中，我们也许能找到答案。从一位物理老师的创业，到女儿接班打造全国性品牌，这家企业的父女传承不仅是一个家族企业的内部故事，更深刻影响了消费者的护肤体验和选择。

　　1984年，苏州黄埭中学的物理老师郑正华站在人生的十字路口。彼时，改革开放的春风已吹遍神州大地，"下海"成为那个年代的热词。不同于大多数人的冲动与跟风，郑正华的选择源于深思熟虑。他出生于苏州枫桥镇，家境贫寒，幼年丧母，寄养于一农户家中。童年时光里，他放过羊、养过兔、割过草，但再艰难的生活也没能浇灭他对知识的渴望。1974年，他考入江苏师范学院(现苏州大学)物理系，毕业后回到黄埭中学担任物理老师，在三尺讲台上默默耕耘近十年。

　　青年郑正华

　　对一个已有稳定工作的人来说，放弃"铁饭碗"需要莫大的勇气。然而在一位生物工程教授的建议下，郑正华看到了一条全新的道路：通过与中国医学科学院皮肤病研究所合作，将医院内使用的皮肤制剂转化为大众可用的护肤品。这个想法在那个年代堪称前瞻性的创新，比后来流行的"药妆"概念早了将近5年。

　　创业初期的艰辛远超郑正华的想象。当时的生产设备极其匮乏，许多企业只能选择从日本、美国高价进口设备。郑正华只能从零开始摸索。他的汽车后备箱里总是放着各种零部件和工具箱，随时准备调试设备。

　　更大的挑战是市场开拓。1989年，郑正华和皮研所成立联营厂后，他带着刚生产出来的产品到上海寻找销路。当时的他，没有人脉，没有资源，只有一腔热情和对产品的信心。白天，他骑着自行车走街串巷，一家一家药房地拜访;晚上，他住在最便宜的旅馆里，吃着从家里带的咸菜和馒头，省下每一分钱用于产品的推广。

　　大多数药房都对这个来自乡镇企业的陌生产品不屑一顾。郑正华被拒之门外无数次，但他不气馁，第二天依然精神抖擞地继续拜访。功夫不负有心人，终于有药店愿意给他10箱货的试销机会。当产品开始畅销，另一个问题又接踵而至——配送。

　　那时没有专业物流，郑正华只能自己骑三轮车送货。夏天顶着烈日，冬天迎着寒风，他穿梭在上海的大街小巷，一家一家店送货上门。记忆最深的是南京路步行街，人流如织，推着载满货物的三轮车需要格外小心，稍有不慎就会撞到行人。如今回忆起那段岁月，郑正华说："那时候真的是靠一股傻劲儿在坚持，不是为了赚多少钱，就是想证明我们自己做的产品也能被市场认可。"

　　90年代苏州协和药业

　　郑正华和他的协和品牌逐步在市场站稳脚跟，通过上海市场的辐射效应，他又相继开拓了北京、广州等城市。维生素E乳也在这个过程中诞生并成为明星产品。这款外观朴素的小白瓶，售价只有十几元，却以其确切的功效和稳定的品质赢得了消费者信赖。没有浮夸的宣传，没有华丽的包装，单凭口碑相传，它的销量节节攀升，截至2023年底已突破5000万瓶。

　　彼时的中国护肤品市场，国际大牌占据高端，廉价劣质品充斥低端，中间地带几乎空白。郑正华和他的协和产品，恰恰填补了这一空白——既有专业背景又价格亲民的功效护肤品。这不仅是一个商业上的成功，更是国货品牌在那个外国品牌当道的年代，艰难但坚定的一次突围。

　　2003年，当父亲的事业步入正轨，从学成归来的郑惠接过了接力棒。初入公司时，郑惠发现公司组织架构简单到近乎简陋，连一份完整的企业宣传资料都没有。第一张产品三折页还是她找朋友帮忙设计的。这份简陋的宣传册，成为她走向市场的第一张名片。

　　接班伊始，郑惠面临着与父亲截然不同的市场环境。不少国货美妆相继被外资收入囊中，外资品牌利用国货美妆原有的渠道资源和市场基础，进一步拓展中国市场，挤压了本土品牌更多的生存空间。

　　彼时互联网也刚刚起步，信息渠道有限，市场推广依然靠着一步一步的实地考察。她将第一站选在了苏州与上海之间的昆山，一个既在辐射范围内又相对安全的试水点。按照公司摸索出的经验，郑惠先去当地人流量最大的步行街，寻找主流连锁药店。找到目标后，她会先随机购买一样产品，然后通过包装袋上的公司信息寻求合作机会。

　　真正的转机出现在2009年。那年，苏州协和承办了"中国新加坡药品零售高峰论坛暨中国药店联盟联谊会"，集结了全国各大主流连锁药房。这场行业盛会为苏州协和打开了全国市场的大门，陆续成为辽宁省、河南省、山东省及大西北等地区药店联盟的VIP战略合作伙伴，基本完成了全国OTC渠道的覆盖。一时间，提起"药店里的化妆品"，业内几乎都会想到协和。

　　然而，成功的喜悦还未来得及品尝，2014年新的挑战又接踵而至。各地区开始实行"非药产品无法在药店销售"的政策调整，这一政策变化对完全依赖药店渠道的苏州协和无异于致命打击。一夜之间，原有的销售通路全部断绝，企业面临着生死存亡的抉择。

　　面对危机，郑惠没有退缩。她决定从零开始，转战商超渠道，重新组建团队。这场突围战中，团队面临资源匮乏、渠道运营复杂、周期长费用高等诸多难点。最初的半年里，团队几乎没有任何业绩，压力之大可想而知。郑惠亲自带团队跑市场："我们不是在卖产品，而是在解决消费者的问题。只要产品是好的，终有一天市场会接受我们。"

　　功夫不负有心人，2016年，团队成功谈下了北京物美超市的合作，这是苏州协和入驻的第一家大型商超。考虑到北方干燥的气候特点，他们选择了主打保湿滋养的维生素E乳作为主推产品。首战告捷后，郑惠带领团队又陆续拓展了华北、华中、华南等区域市场。最难啃的是华南市场，因为那里聚集了多家大型商超，进入门槛更高。有一次，团队连续三天守在一家商超总部，只为等待采购经理15分钟的会面时间。最终，经过近四年的努力，苏州协和基本完成了全国商超渠道的布局，线下销售网点超过3.5万家。

　　当渠道调整刚见成效，2019年一场舆论风波又把苏州协和推上了风口浪尖。那年，协和维E乳因一场网红直播在抖音爆红，7天内售出150万瓶，创下销售奇迹。然而，随之而来的是一篇质疑文章，指责苏州协和"傍名牌"，与北京协和医院的关系不明。

　　这场突如其来的舆论危机让郑惠措手不及。实际上，苏州协和的前身是与中国医学科学院皮肤病研究所(北京协和医学院下属机构)合作成立的联营厂，早在1991年就注册了"协和"商标。但在信息爆炸的互联网时代，真相往往被淹没在海量的碎片化信息中。

　　面对铺天盖地的质疑，郑惠起初尝试发表声明澄清，但随着舆论持续发酵，她选择了沉默和坚守。她告诉团队："做企业和做人一样，要有底线，也要有坚持。我们知道自己是谁，做的是什么，问心无愧就好。"这场风波不仅影响了品牌形象，还导致苏州协和错失了超级直播间等营销机会，在那个国货品牌纷纷借助网红直播崛起的时代，苏州协和却被排除在外。

　　但郑惠并不后悔。"如果这一波我们搭不上车，没关系，还是要继续做好产品。"她相信，朴实且缓慢的口碑传播终将胜过短暂的流量红利。在资本热捧美妆行业的背景下，她婉拒了不下十位投资人的合作意向。"爆发式的增长不是主要诉求，"她说，"我们想要的是健康可持续的发展。"

　　这种坚守也反映在产品定价上。以维生素E乳为例，尽管成本不断上涨，官方旗舰店的售价依然保持在十几元。郑惠解释："我们的客单价不高，利润空间有限，但我们希望好产品能惠及更多人。"

　　即使在困难时期，苏州协和也未放弃研发创新和产品升级。2021年，公司邀请了包括中国医师协会皮肤科医师分会顾问刘玮、中山大学附属第三医院皮肤科主任赖维等五位国内顶级皮肤学教授组成专家委员会，进一步强化了科研背景。2025年5月，针对当下消费者日益增长的敏感修护需求，协和推出了维生素原B5系列新品。在美妆行业大盘低迷的背景下，明星产品协和维E乳销量依然在持续增长，苏州协和仍在默默走着自己的上坡路。

　　从郑正华到郑惠的管理交接，虽然企业在许多方面进行了创新和变革，但在核心价值上，父女两代人保持了高度一致：产品主义、医研共创、平价策略以及对资本的理性态度。这些理念直接影响了产品的稳定性、可靠性和亲民性，也成为消费者长期信赖的基础。

　　郑惠常说："别人说什么不重要，消费者选择什么才重要。"在她看来，企业最大的社会责任就是做出好产品，真正解决消费者的需求。这种朴素的商业观在当前浮躁的市场环境中显得尤为珍贵。正如一位长期使用协和产品的消费者所说："我妈那一代人用的协和，现在我也在用，不是因为它有多潮流前卫，而是因为它真的有用，而且价格实惠。"

　　当新国货越来越会堆原料、做设计、做营销、讲美学故事，苏州协和依然坚守着自己的市场定位和价值观。苏州协和的父女传承故事，不仅是一个企业的成长史，也为我们理解品牌本质提供了新的视角。在快节奏的消费时代，真正能够经久不衰的品牌，往往不是靠营销噱头或资本运作，而是通过持续提供真实价值来赢得消费者信任。

　　当我们审视自己的护肤选择时，或许应该思考：我们是被花里胡哨的包装设计、天花乱坠的概念噱头所吸引，还是被功效品质、性价比甚至是品牌背后的价值观念所打动?那些能够穿越时代变迁、始终如一地为消费者提供可靠产品的品牌，或许更值得我们长期信赖。